Когато ви звънят на вратата с продукт в ръце, това не са маркетолози, още по-малко мениджъри. Това са търговците от "Директни продажби", търговски агенти, наричани погрешно рекламни или може би "промоутъри", а най-рядко мърчандайзери.
Независимо дали го желаем или не, всички без изключение участваме в процес на продажба. Дори когато отиваме с приятели на кино или излизаме на разходка със семейството си, ние предлагаме нещо, което другите ще "купят" от нас или не.
Нека се въоръжим с практически знания и инструменти. Те ще помогнат да се противопоставите на онези, които ви продават безполезности.
На вратата се звъни. Появавят се билети за театър, но имаме ли нужда от тях наистина?
Следва кратък наръчник за предотвратяване на нахална, разбирай ненужна продажба:
Установяване на контакт:
А. Изключете звънеца, за да не ви безпокоят. Така търговецът няма да си губи времето с вас. Продажбата е приключена преди да е започнала или "умният знае как да излезе от всяка ситуация, а мъдрият не влиза в нея".
Б. Сложете табелка: "Не ме безпокойте!" - като в хотел. Добре де, и си изключете звънеца...
В. Прекратете всякаква връзка с външния свят, избягайте на пустинен остров или евентуално се скрийте под леглото!
Търговецът трябва да се представи:
А. Погледнете през шпионката. Нима отваряте на непознати? Не отваряйте! (Това беше лесно!)
Б. Задайте въпроса "Кой звъни?". Ако не получите задоволителен отговор, върнете се към точка А. Първото, което добрият търговец трябва да научи, е да умее да се представя. Ако вашият човек не го може, преминете към точка В:
В. Посъветвайте го да посети курс по продажби.
Търговецът трябва да разбере нуждите и желанията на клиента:
Отворили сте и пред вас стои симпатичен младеж, който се извинява за безпокойството, представя се и учтиво ви моли да му помогнете да разбере дали харесвате театър. Ако харесвате и планирате да посещавате по-често различни постановки, моля ви, купете си тази карта с отстъпки, която той предлага и приключете продажбата.
Ако ви попита дали имате приятели, които биха се възползвали от намалението, вземете телефона на момчето и с радост представете предложението му на любимите си хора! Но ако не спадате в тази категория, тогава бързо приложете следните хватки:
А. Благодарете и бързо затворете. Бъдете категорични и бързи. Това работи!
Б. Насочете вниманието на търговеца към други, "по-перспективни" клиенти, например омразния съсед от 1 етаж.
В. Започнете да му разказвате дълга история за вашето първо посещение на театър! Повярвайте ми, нито един добър търговец не иска да губи скъпоценното си време за сладки приказки, които няма да доведат до нищо.
С. Опитайте вие да му продадете нещото, с което се занимавате? Търговците са така чувствителни към продаването, че човекът ще изчезне за секунди.
D. Използвайте стратегията: Ние работим с г-жа Димитрова! Търговците са длъжни да спазват етика и да не припокриват районите си. Безотказен ефект, особено със застрахователните компании! Които, между другото, са в горната част на скалата по досадност.
Търговецът трябва да предложи продукта:
Чак сега?! Наистина!? Какво правихме досега?! Да, търговецът е длъжен да ви предложи продукта само ако той удовлетворява ваши потребности, нужди и желания. Също така трябва да е съобразен с вашите възможности. Всички тези хора, които ви гонят по улицата с думите: "Здравейте, това е за вас, купете го!" са абсолютни дилетанти и нямат нищо общо с продаването.
Науката "Маркетинг" е създадена благодарение на интереса към другите, а не на агресивното налагане на решения. Спрете този човек с думите: "Не ви познавам, а и вие не познавате мен!" Така ще му дадете безценен урок.
Проверете дали предложението отговаря на изискванията и се съобразете
Тук обикновено е точното място на отказ! Откажете. Твърдо. И край. Разбира се и тук има уловка. За добрия търговец думата "Не!" не съществува. За него "Не!" означава просто - "Не сега. Не днес!" И внимавайте, не обяснявайте нищо! Ако започнете да се обяснявате преминавате автоматично в следващия етап:
Справяне с възраженията:
Тук добрите търговци имат огромен арсенал от техники. Най-важното е, че търговецът може да не се откаже, докато не чуе "Помощ" или "Полиция"... и то 3 пъти. За това, въоръжете се с търпение и повтаряйте своя отказ. Ако го повторите три пъти, тогава - по всички правила на продажбите, търговецът има веорятност да се откаже.
От практиката знам, че най-добрите в "агресивните продажби" чакат да го чуят поне 6 пъти. Имайте го предвид и не се изнервяйте. Само някакви си 6 пъти ви гарантират абсолютната свобода, завинаги!
Затваряне на продажбата:
И все пак човекът е упорит, усеща, че ще загуби и става настъпателен, започва да ви притиска, пита колко карти искате и дали съпругът ви няма да се заинтересува. И тук е моментът на "тайното оръжие" срещу търговци. Използвайте го, за да не го използва той. Възхитете му се! Кажете му, че не сте виждали толкова настоятелен търговец, така убеден в качествата на продукта, който продава. Толкова отдаден на професията.
След това кажете, че имате важна работа и треснете вратата под носа му. Днес извършихте едно добро дело. Окрилихте един добър търговец, похвалихте го и го оценихте. И о, чудо, дори при търговците не всичко се свежда до пари.
Доставяне на продукта:
Какво ще се случи после ли? Вие и съпругът ви ще отидете няколко пъти на онзи театър с намаление, защото младежът - поласкан, щастлив и объркан от вашите думи, е забравил да си вземе двете карти, които ви предлагаше.
Следващия път, когато някой търговец позвъни на вратата, вие ще го поканите на кафе, като тайно, дори от себе си ще се надявате да си забрави нещо ценно. Така търговците няма повече да ви притесняват, а и няма да ви досаждат много... Така де - нали търговците са тези, които носят парите, с които ние останалите живеем!
